Temario
1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
1.1. Concepto de negociación comercial.
1.2. Diferencias entre vender y negociar.
1.3. Elementos de la negociación.
1.4. El protocolo de la negociación.
1.5. Negociación en terreno propio.
1.6. Negociación en terreno contrario.
1.7. Negociación en terreno neutral.
2. LA COMUNICACIÓN
2.1. Comunicación verbal.
2.2. Comunicación no verbal.
3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
3.1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
3.2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
3.3. Conocer a la otra parte.
3.4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
3.5. Fijarse unas metas ambiciosas.
3.6. Gestionar la información con habilidad.
3.7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
3.8. Tipos y estilos de negociación.
3.9. Características del negociador.
3.10. Tipos de negociador.
3.11. Estilos internacionales de negociación.
4. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
4.1. Fase de preparación.
4.2. Fase de desarrollo.
4.3. Discusión.
4.4. Señales.
4.5. Propuestas.
4.6. Intercambios-concesiones.
4.7. Argumentos.
4.8. Bloqueos.
4.9. Objeciones.
4.10. Cierre.
4.11. Postnegación.
Metodología
Las sesiones formativas se imparten de forma presencial en nuestras aulas, guiadas por un/a docente especialista que combina explicación teórica, ejercicios prácticos y actividades colaborativas en el aula. Todos los docentes disponen de gran experiencia en el sector.
Sesiones de tutoría
El alumnado puede plantear dudas y recibir orientación personalizada durante las clases y, en su caso, tutorías personalizadas con el/la docente.
Sistema de evaluación
La evaluación es continua. El alumno realizará actividades y/o pruebas al finalizar los temas o unidades, y, cuando proceda, una prueba final para comprobar la adquisición de los contenidos.
Requisitos técnicos
El centro proporciona el equipamiento necesario (ordenadores, software y conexión a internet) en el aula. El alumnado no necesita aportar equipo propio, salvo que lo desee de forma voluntaria.
Material didáctico y recursos
El material didáctico se entregará en formato libro, manual impreso y/o documentación digital, según las características del curso.
Kit corporativo
En los cursos presenciales se entrega un kit corporativo del centro, cuyo contenido puede variar en función de la duración de la acción formativa y puede incluir: mochila, pendrive, libreta y bolígrafo.
Salidas profesionales
– Negociador comercial
– Vendedor/a profesional
– Agente comercial
– Representante de ventas
– Personal de atención al cliente con funciones de venta y negociación
– Gestor/a de cuentas clave (Key Account Manager)
– Comprador/a o profesional de adquisiciones
– Consultor/a en estrategia comercial
– Profesional en resolución de conflictos comerciales
